张星亮:六度人和(EC)快速增长的秘密

2016年12月08日 14:55 来源:东方网
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张星亮:六度人和(EC)快速增长的秘密

  提起深圳市六度人和科技有限公司(以下简称六度人和),不得不说这是一家颇具传奇色彩的公司。原因就在于自2013年起,六度人和在一千万销售额的基础之上,连续四年实现百分之百的增长,将销售额提升到了一亿多元。12月1日,由中国软件网主办的2016中国移动CRM应用洞察力论坛在北京中关村软件园举办,会上,六度人和旗下产品EC SCRM获得最具影响力品牌,其创始人兼CEO张星亮选入2016中国移动CRM年度人物。借此机会,我们采访了张星亮,请他谈了六度人和销售额实现百分之百增长的原因。

  做CRM必须要找准核心目标客户

  在提及销售额迅速增长的原因,张星亮认为是多个原因所致,其中一个主要原因是找准CRM的客户定位。

  管理软件业内的人士往往会认同这样一个事实,这就是一线销售往往并不爱用CRM系统。试想,高级销售经理在见完客户,完成商务对接后,还有多少人愿意再去填写各种繁复的资料进CRM系统呢?更何况国内的销售管理往往是结果导向,高级销售经理只要完成销售任务,销售主管往往也对各类信息化规定睁一只眼闭一只眼。但张星亮却认为,销售并不是不爱用CRM系统,而是CRM系统选错了客户对象。

  他说:“确实存在不少关系型和方案型的销售,这些销售在市场上打拼更多地靠关系。但据调查统计,全国大概有8000万名销售,其中至少有6000万名销售是属于劳动密集型销售。这些销售广泛分布于房地产、汽车、金融、保险等行业之中。劳动密集型销售的特点,是可能一天接触上百名客户,但他们并不知道哪些客户能转变成密切型客户,并且最终实现成交。这个时候,这些劳动密集型销售就需要CRM系统,帮助他们实现客户分类、抓取商机,并且帮他们推进销售过程。并且特别重要的一点,是这些销售日常的工作量已经很大了,他们需要的是不做大量录入就能提高工作效率的工具。”

  张星亮没有保留,进一步解释说:“或许CRM选错了方向,将主攻方向定在了关系型和方案型销售,所以他们自己的销售额一直无法突破五千万。反过来,六度人和的产品一定不会只成为销售向老板汇报工作的工具,而一定是要成为提升销售人员工作效率的工具。”

  成功学更爱告诉人们:付出努力一定要在确定正确的方向之后。而找准了CRM产品的客户定位,为六度人和的迅速崛起奠定了基础。

  拒绝免费,价值创新才是突破点

  免费曾经是互联网企业发展的一大法宝,许多初入企业互联网的企业更是将这一法宝发挥到极致,甚至在相当长的时间内一直在执行客户数量而非利润的考核方法。但同样是互联网企业,张星亮却不认同企业级CRM市场的免费策略。

  他说:“在ToB市场执行免费策略非常难,因为先要有两个先决条件。一是能够免费海量获取用户。而ToB中一般都是理性购买,就算你免费,是感性购买,用户可能因为一时冲动而购买,但企业级应用一定是理性购买。”用户在内部也要经过讨论是否采用你的应用。所以大规模获取海量用户,本身就是一件很难的事情。第二就是消费级产品往往

  由于这两个先决条件起作用,张星亮表示:“执行免费策略的企业往往会遇到两种困境。一是能够获取大量用户,但用户给的试用期很短;二是获取了一定量的活跃用户,但接下来要把他们转变成付费用户,却是非常难的。如果你卖不出产品,那么你要在你的平台上帮助ISV、合作伙伴实现收费,也是非常难的。所以在收费的产品上叠加一个收费的产品,只要有价值,反而不会太难。但如果在一个免费的产品上叠加收费产品,相当于你把收费这个问题抛给了合作伙伴。”

  曾经,企业级互联网的免费策略非常流行,但免费策略大潮面前,张星亮却带领着他的团队反其道而行之,坚持做付费,给客户提供有价值的创新产品,反而有了今天更开阔的局面。

  从CRM到SCRM,将企业内外流程与社交网络融合

  六度人和最早提出了SCRM的概念,也最早把这一概念落地。如果说选对客户类型和坚持价值创新的策略,把六度人和引向了正规,那么企业互联网下的CRM向SCRM的转变,则给六度人和注入了助推剂。

  谈起SCRM和CRM的区别,张星亮介绍说:“其中存在着两个重大区别。一是人的关系已经迁移到了社交网络了,CRM最终要跟人对接,这样CRM也会随着人的关系的变化,迁移到社交网络上去。这实际上表明SCRM的在线化特征。由于这个特征,企业销售人员利用社交网络中与客户沟通信息的自动录入,就可以被引入CRM系统中加以利用。二是随着客户的上网,企业的流程开始打通外部。就象我们今天开会,要收集一些参会人员的客户资料,以往可能是用调查表的方式。但现在我们就是通过微信发送一个H5的调查表,用户信息直接回复到SCRM系统中,进而再做下一步的动作,这种应用越来越普遍时,社交化商业就出现了。”

  实际上,时至今日,SCRM已经不仅仅是一个概念,相反,企业的客户关系管理如果围绕着它进行,一些业务难题往往就迎刃而解了。

  张星亮举了一个例子:“许多传统企业特别怕销售离职,原因在于一是离职销售可能带走客户资源,二是新接手的销售由于不熟悉情况,会因为销售服务质量下降造成客户的进一步流失。而应对这种业务痛点,SCRM解决起来却非常容易。”

  张星亮接着介绍说:“SCRM实际上是对企业组织进行的一次社交化改造,如果企业与员工实现了连接,员工又利用QQ或微信和客户实现了联系。当员工离职时,利用六度人和的EC SCRM系统,只是QQ和微信的使用者变化了,并且原来的沟通与跟进记录可以很容易地移交给新的销售,这样实质上是实现了客户关系和客户资产的平滑过渡。”

  综合起来,张星亮认为:“我们在SCRM领域,有三大优势。一是我们是腾讯投资的,所以我们在QQ和微信的互通方面有一点优势,这使得我们对社交化的理解比较深。二是我们做连接和社交已经有三到四年的时间了,在这方面积累了大量的客户。从大数据反向推动业务流程角度来看,这需要大量的原始数据,所以我们在数据积累方面有优势。三是我们没有太重的负担,我们是一个互联网团队,我们要求每年三个价值创新,并且必须要完成两个,从而推动我们的销售额实现百分之百的增长。”

  多数业界人士都会认同这样一种观点:在2017年,社交化会深入到企业内部各个流程,并且各个系统之间也能实现打通,这就要求SCRM变得更加开放。而事实上,六度人和已经在这方面开始布局,2016年11月21日,六度人和联合随锐科技、用友优普、畅捷通、致远科,共同宣布成立企业互联网开放标准联盟,搭建企业级市场的生态链,目前联盟所服务的企业总数已经超过300万家。

  在占得这样的先机之后,张星亮在谈及2017年的市场预期时,也是坚定异常:“2017年我们将保持百分之百的增长速度,让销售额突破二亿元。我们希望这种高速成长一直保持下去。”

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